經濟部產發署-台灣品牌耀飛計畫

把自家品牌的產品銷往全世界往往是創業者的偉大夢想之一，它的實現不但能為企業開拓了新的銷售領土，將商業版圖擴大至全球，帶來可觀的營收，還能網羅許多來自不同國家的品牌認同者，與一樣具有開拓精神及商業頭腦的企業家，並肩為了銷售同一個品牌商品而奮鬥，讓品牌能在世界各地開花落地，建布完整有效的商品銷售網絡。

然而，開疆辟土本來就是一個堅困的任務，更何況是在現今競爭激烈的商業環境，即便是不到全世界做生意，全世界的品牌也會來到中國市場的門口叫賣商品。因此，對企業來說，想要擴大營收的快速方法之一，就是透過建置有效的海外經銷體制，將商品銷售到世界的每一個角落。

用正確的方法找到正確的經銷夥伴

一個品牌想要快速取得良好的銷售成績，出色的商品在今日只是基本的門檻之一，更不用提那些更基本的工作，諸如擁有完整的售後體系及穩定的製造品質、取得販售區域合法商標註冊、符合世界各國的法規等等。海外商業版圖的佈局，前置工作往往比想像中還要冗長繁復，尤其是那些設下商品安全規範或是地方認證門檻的國家，前置作業往往超過一年半載。因此選擇正確的經銷商，就顯得更加重要了。它不但影響期初品牌的落地方式和銷售成果，也深切牽動著原廠團隊對於市場長遠的信心與投入。

尋找合適經銷商的候選企業合作，和品牌的商業銷售戰略有很大關係，透過有系統的搜尋方式，可以在一個國家找出全面的後選名單，比方說透過當地國商會所提供的進口商名單、協會的推薦名單、當地展會的廠商名冊、競爭對手的經銷商、關鍵字搜尋、通路訪問等等，將不同的資料來源比對清單之後，很快就可以得知哪些是當地代表性的企業了。網路時代的最大好處之一，就是很快的能在遠距理解企業的狀況，或更謹慎者透過當地商業信用調查，一樣能清楚總結出候選名單。

縝密的前期協商帶來長遠的永續合作

選擇經銷商時有幾個不同的重點，從企業資本、銷售團隊規模、行業經驗、通路資源、經銷意願、及是否已經代理近似的品牌等等，都是評估的重點，原廠在綜合考量這些面向的不同情況之後，從有意願的經銷候選企業中，按得優先順序展開合作框架的深度會談。

會談的重點通常以建立一個商業共識為目標，意即品牌在當地的市場定位、終端定價、推廣方針、售後機制等等面向的運作共識，同時雙方簽定經銷合同，以明定以下重點：
 

有系統有規範地協助新的經銷夥伴

簽定了經銷合同意即在當地國家達到了一個新的里程碑，品牌就此落地開枝散葉。

除非當地經銷商的表現意外的不好，不然通常在期初的幾年內，只要是願意配合投入市場並快速調整地方商業戰略的夥伴，原廠也不會輕易改變經銷的夥伴關係。因為原廠投入了一連串的培訓，以快速地協助當地經銷夥伴能有效率的經營品牌與銷售商品。良好的經銷培訓工作包含了：
 
 1  品牌識別規範介紹
 2  市場推廣素材與工具
 3  商品介紹與銷售優勢
 4  技術說明與競品分析
 5  售後服務與保修系統
 6  各國經消商活動分享
 

經銷商的開發與經營是個有趣而艱難的任務，對剛開始投入經營市場的原廠而言，語言只是艱難的挑戰之一，相信很多國際業務人員都會同意，那些說不清或說得溜的經銷商，對原廠來說都一樣是挑戰。除了面臨了原來的品牌定位要面向全世界不同市場的考驗之外，與不同國家文化背景的團隊工作溝通，觀察不同地區的經銷商是否認真在當地經營品牌，定期評估業績成效及協調出新企劃等，都一再地考驗著雙方團隊在遠距工作下的耐心，精力，智慧與情商。

雖然經銷商的開發過程是緩慢又充滿變數的，但是對於那些成功的知名國際品牌而言，絕大部份穩健的獲利就是來自於各區多年來的當地市場耕耘。他們的內部團隊與經銷商並肩合作，共同深耕市場，雙方成員也建立了深厚的戰友關係。因此，健康的經銷體制有助於品牌價值在各地積累，並且同時也為原廠與地方經銷商兩者都帶來了長遠的友誼與營利機制，透過地方的經銷商反饋，原廠也得以不斷精進，有朝一日，才能成為真正受人推崇的國際品牌。

此篇文章內容轉載自合方共創：【CoFound Insight 合方觀點】敲敲世界的商業大門-海外經銷拓展