經濟部產發署-台灣品牌耀飛計畫

B2B的銷售流程通常費時且繁瑣，在B2B的顧客旅程中，決策的關鍵時刻總是建立於考量製造成本、產品效能、交貨時間與研發技術等理性的條件。然而當B2B品牌需要跳脫低價競爭的紅海，使企業從價格思維轉換到價值思維，品牌的「感性價值」是讓不可能成為可能的關鍵鑰匙。
 

B2B 品牌為何需要感性價值？

過去，B2B 的感性價值存在於超級業務員的身上，在有限的時間內，與客戶交流互動的過程中，必須展現專業的態度、有效傳遞品牌承諾與價值，進而建立客戶的信任感，最終轉換為下單率。

現今，身處在資訊爆炸與演算法的的 B2B 採購決策者，例：企業的部門經理或者採購人員，已大多屬於千禧世代的經理人 (年齡大約落在30-40歲之間，且跟著網際網路與智慧手機一同成長)。在競品差異逐漸縮小、產品創新週期縮短成為常態的情況下，使得這一代在決策時，除了便捷的線上互動體驗與良好的性價比等客觀因素外，更需要能令他關注的好故事來強化主觀感受。因此看似「理性」的 B2B 決策過程，已轉向為被無數的感性價值所驅動，並達成銷售轉換。
 

激發感性潛能，產生正確的共鳴

這呼應了「行為設計」的日本大師村田智明的觀點：「所有吸引人的產品背後，都有一種『感性價值』在支撐；人們應該透過各種方式，提高感性潛能，找到企業或產品獨有的『感性價值』」。不管B2B或B2C，品牌所面對溝通的主體都是“人”，而觸動人的情感才是最終影響其購買行為的關鍵，所以對 B2B 品牌來說，若能強化品牌與客群的情感連結，產業中突圍勝出的機會將可大大提高，建立具差異化的品牌優勢，進而注入銷售成長的動力。
 

B2B 品牌感性的潛能該如何激發，以下提出三大使力的重點：

1. 共鳴力：建立與客群共感的價值主張

除了功能性的利益，是否可以更進一步滿足目標客群在功能性之上的其他需求？如情感、自我表達或社會利益呢？找出與目標客群有共鳴的價值主張，客群才能與品牌共感，建立認同感。
 

2. 體驗力：品牌立體化

結合品牌獨有的風格，並透過獨特的五感體驗，例如：在視覺上的識別系統與溝通應用；在聽覺上的形象影音打造；在觸覺上，多利用產品的特殊材質與質地；在味覺上運用飲食的特性，強化感官鑑別度；在嗅覺上塑造展覽或門店的環境香味，讓目標客群可以更生動地感受到品牌傳遞的特色，串連並累積對品牌一連串的想像，便可大大增強品牌在客群的心佔率。
 

3. 嚮導力：多面向的服務與模組化解決方案

依據顧客面對市場的多元需求，品牌須以終為始，了解終端顧客的行為模式，並站在長期發展的觀點下，整合自身技術與服務，給予具系統化的模組解決方案，引領顧客穩步前行，成為安心託付的商業好夥伴。

以 ANKO 安口食品機械為例

安口的使命為「提供安心可口美食的全方位解決方案」，透過高度整合能力與如圖書館般廣博的食品配方知識提供客戶全方位解決方案。

ANKO 安口食品機械形象影片 – Asia Design Award 參賽影片

如花朵般盛開的豐富層次的視覺形象，襯托出品牌兼具文化與溫度的服務，更以動態特色點出品牌持續傳承道地的好滋味，為客戶創造出源源不絕的獲利動能。

在品牌形象暨新機發表會中，安口更特別規劃出可彈性運用的舞台空間，讓客戶近距離的觀看機器運作過程，透過全新的品牌形象與活動，不僅拉近與群眾間的距離、成功吸引新顧客，更提升現有客戶的品牌忠誠度，獲得廣大迴響好評。

ANKO 安口食品機械 品牌形象暨新機發表會

安口在迎接品牌40週年的里程碑時，與 顧問團隊攜手執行品牌轉型計畫，不但拓展了企業格局，更確實的以共鳴力、體驗力、嚮導力共同傳遞出在機械產業中少見的感性價值，更以「滋味傳承．製造首選」帶給顧客嶄新的品牌世界，並成功在全球市場的服務版圖中，持續佔有關鍵影響力。

此篇文章內容轉載自Process普羅品牌：感性，令B2B 品牌脫穎而出！